How to get to the top - resenha crítica

Corte sua carne em pedaços do tamanho de uma moeda de dez centavos

Imagine que você está jantando com um cliente ou investidor importante. De repente, você não consegue mais respirar e entra em pânico. Então, aponta para a garganta. Uma garçonete vê você se engasgando e faz a manobra de Heimlich: enlaça os braços ao redor do abdome e pressiona a “boca do estômago”.

Você desengasga e um pedaço de bife cai no prato de salada do seu cliente. A primeira impressão foi a pior possível e a negociação foi pelos ares. O autor exagera no exemplo para nos fazer pensar na importância das regras de etiqueta em jantares de negócios. Elas nos fazem comer mais lentamente.

A dica é cortar sua carne em pedaços do tamanho de uma moeda de dez centavos. Pequenos pedaços raramente levam a engasgos e nos fazem comer devagar. Isso dá tempo para ouvir os clientes e investidores. Uma boa escuta, por sua vez, leva ao aumento nas vendas.

Quando comemos devagar, somos menos afobados. Diminuímos as chances de derramar comida na roupa e agimos de acordo com o que se espera em ambientes de negócios sofisticados. Passamos uma impressão melhor, nos tornamos bons ouvintes e alcançamos vendas e promoções de carreira com mais facilidade.

Nunca se sirva demais

Sabemos quem são as pessoas que se servem demais. Elas ficam embriagadas em ambientes de negócios, exagerando na bebida alcoólica só porque poderiam pegar à vontade. Nunca se embriague na frente de clientes ou parceiros de negócios. Se você se servir demais, perderá sua vantagem. 

É uma demonstração de vulnerabilidade e falta de autocontrole. Pessoas alcoolizadas erram mais. Elas não negociam bem, porque não pensam com clareza. Dificilmente são vistas com bons olhos, ainda que o cliente seja o tipo de pessoa que bebe com frequência. Essa impressão fica ainda pior se o cliente for abstêmio.

Evite cometer erros. Não é bom que as outras pessoas tenham fotos constrangedoras ou lembranças de coisas repreensíveis que você fez quando bebeu. Seus clientes não querem ouvir sobre suas aventuras no bar. Isso é para ensino médio. Se por acaso você se embriagar, nunca mencione isso. Não se gabe por beber. 

Guarde seu lado festivo para a vida pessoal. Nos negócios, moderação é sinônimo de inteligência. Lembre-se de que você está sempre sendo observado, mesmo quando todos parecem à vontade. Preservar sua imagem é investir no seu capital reputacional. Estar sóbrio transmite responsabilidade. Essa é a qualidade essencial de quem quer ser levado a sério.

Só contrate os que você convidaria para jantar na sua casa

Empresas têm muito em comum com uma família. Elas têm um DNA semelhante. Pessoas de uma família podem discordar, mas precisam se dar bem. Elas podem discutir internamente, mas não falam contra a família em público. Há brigas e tensões, no entanto, há algo em comum que une seus membros.

Em boas empresas, as pessoas se importam e respeitam as opiniões dos outros. O mesmo vale para as famílias. As pessoas têm consideração umas pelas outras porque têm um conjunto de valores em comum. 

Quando contratamos alguém, estamos principalmente preocupados se essa pessoa dará resultados à empresa. Ainda assim, pergunte-se: “eu convidaria essa pessoa para jantar com a minha família?” Se a resposta for “não”, ligue o sinal de alerta. Talvez sua intuição esteja dizendo algo. Pode ser que a pessoa tenha dito sutilmente uma frase preconceituosa que passou despercebida ou dado mostras de que seria alguém de difícil convívio na empresa.

Trate os clientes como visitas importantes em sua casa

Se uma celebridade de quem você gosta, um político que apoia ou uma pessoa de qualquer área que você respeite fosse um convidado em sua casa, como você o trataria? Provavelmente, seria caloroso, acolhedor e hospitaleiro, anteciparia suas necessidades e prestaria atenção ao que essa pessoa diz. Separaria suas melhores louças e deixaria o banheiro limpo caso ela quisesse usar. 

Da mesma forma, trate os clientes que visitam sua empresa como convidados de honra. Evite:

• deixar o banheiro sujo ou interditado;
• não ter café à disposição;
• ter salas de espera feias ou mal decoradas;
• deixar nas mesas revistas antigas, que parecem que foram colocadas lá de qualquer jeito;
• ser rude, desagradável ou inacessível.

E se você visitasse sua empresa como se fosse um cliente, seria tratado como convidado ou como intruso? Lembre-se de que atender bem um cliente é a chance de provar se ele fez a escolha certa ao fazer negócios com você.

Não dá para colocar o leite derramado de volta no copo

Coisas ruins acontecem. Às vezes, de uma só vez, como uma avalanche. Uma pessoa pode cometer um erro, uma tecnologia nova pode deixar sua solução obsoleta ou seu melhor vendedor pode simplesmente deixar a empresa dois dias antes de sua venda mais importante. 

Não adianta chorar pelo leite derramado. Você não consegue colocar ele de volta no copo. E se conseguir, ele estará contaminado. Já era. Não podemos voltar no tempo, impedir as coisas ruins que já aconteceram ou mudar o passado. Não adianta desejar que o evento desapareça ou ficar lamentando por ele ter acontecido. 

Mas você também não pode desistir. Contra-ataque. Aceitar o leite derramado pode nos mover da ansiedade para a ação. Reflita, avalie os danos e comece a trabalhar. Ligue para as pessoas afetadas e explique seu plano. Peça ajuda, exija prazos e faça algo todos os dias. 

Não ofereça carne de porco a quem não pode comê-la

Já passamos da metade do microbook e o autor conta a história do dono de uma pequena empresa que, todos os anos, presenteava os funcionários, clientes, parceiros de negócio e fornecedores com um assado de porco recheado. Ele fazia sucesso entre as pessoas. 

O problema é que um dos funcionários era judeu. Na religião judaica, carne de porco é um alimento proibido. Dessa forma, o dono da empresa criou uma  situação constrangedora ao oferecer como presente um assado de porco a alguém que não poderia comê-lo. 

Não seja alheio à idade, gênero, orientação sexual ou religião de qualquer funcionário. Ouça as reclamações dos profissionais. Não descarte as ideias e sugestões dos colegas e evite subestimar as diferenças. Há coisas que são insignificantes para você, mas muito importantes para outras pessoas. É péssimo ser ignorante ou indiferente aos assuntos que afetam os outros.

“O que eu faria nos primeiros 100 dias”

Talvez você queira ser um CEO, diretor global, gerente do seu setor ou qualquer outro cargo de importância, mas, por razões legítimas, não é um candidato realista para esse trabalho. Então, só corresponde às suas funções e faz apenas o que seu cargo pede. No entanto, por dentro, você tem suas próprias ideias.

Você pode acabar pensando coisas como: “se eu fosse um CEO, implementaria um programa de inovações X ou um processo de gestão Y”. Você tem ideias do que faria e como faria. 

Agora, imagine que um novo CEO é empossado. Depois que ele assumir o cargo, envie uma carta ou e-mail intitulado: “O que eu faria nos primeiros 100 dias se fosse CEO”. Nele, liste suas ideias de uma forma simples, guardando seus argumentos para uma possível reunião pessoal futura. Seja educado, sem julgamentos ou críticas. Você não tem nada a perder. Ganhará a atenção do CEO e será visto como criativo. Se quiser chegar ao topo, tem que agir como se já estivesse lá.

A raiva prejudica o julgamento

Não fique bravo nem se irrite com facilidade. Evite acusações. Não culpe, critique ou reclame. A raiva prejudica o julgamento. Quando agimos a partir do estresse, costumamos nos arrepender. Seja calmo e confiante. Amigos, colegas de trabalho, parceiros e investidores querem fazer negócios com aqueles que não se agitam.

Não culpe os outros. Culpar é uma atividade inútil. Pessoas que erram não o fazem de propósito. Limpe a bagunça, depois, faça o que for preciso para evitar que se repita. Evite também a “crítica construtiva”. Críticas são sempre vistas como negativas por quem é criticado.

Em vez de criticar, dê orientações, sugestões e dicas. Mostre técnicas e dê exemplos. Ninguém gosta de pessoas reclamonas. Elas espantam os clientes e sugam dinheiro, energia, tempo e diversão. Em vez de reclamar, faça algo para que o problema desapareça. 

A pergunta mais importante nos negócios

O propósito de uma empresa é conquistar e manter clientes de forma lucrativa. Quando não temos clientes, também não temos negócio. Para conquistá-los, você precisa ser capaz de dizer: “se eu fosse o cliente, por que faria negócios comigo?”

Responda a essa pergunta de forma honesta, objetiva e factual. É melhor se você puder articular a resposta com valores concretos. Por exemplo: “se eu fosse o cliente, faria negócios comigo porque meus serviços ajudam a economizar, em média, 5 mil reais em custos de embalagem”.

Quando temos a resposta para essa pergunta, temos também uma base sólida para anunciar, vender e negociar. Só que não é fácil respondê-la. Para isso, precisamos conhecer:

• o cliente;
• as preocupações dele;
• a capacidade de pagamento;
• o nível de tolerância a riscos;
• as barreiras culturais;
• a mentalidade dele;
• a situação econômica;
• os benefícios que ele terá ao investir no produto.

Veja sua empresa pelos olhos do vendedor

Nem sempre nossas opiniões são as mesmas dos vendedores da empresa. Nem todas as pessoas pensam da mesma forma. No entanto, precisamos ser capazes de ver a empresa com os olhos dos vendedores. São eles que interagem diretamente com o cliente. Se não vemos o que eles veem, ficamos cegos para o mercado.

Podem ser representantes, vendedores ambulantes, pessoas da equipe de atendimento ao cliente, sócios e por aí vai: se vendem, são vendedores. Eles estão na linha de frente e veem a rejeição de perto. Eles conhecem os clientes irritados, os exigentes, os extremamente importantes e os que atrasam pagamentos. 

São eles que precisam justificar os preços altos, as entregas atrasadas e os pagamentos não aceitos. Ninguém conhece melhor a eficiência da publicidade da empresa do que o vendedor. 

Como decidir

Antes de decidir, pergunte-se se o resultado é revogável ou irrevogável. Se é algo não permanente, então decida. Defina exatamente quanto tempo você tem para decidir. Se são só algumas horas, use todo o tempo para considerações práticas. Não desperdice um segundo sequer se preocupando ou angustiado.

Saiba qual é o custo financeiro de estar errado. Saiba também qual é o custo de não fazer nada. Você pode determinar uma porcentagem de probabilidade de estar certo ou errado, se achar que isso é útil. Faça também uma lista de consequências não intencionais para cada decisão.

Pergunte-se quais fatos precisa conhecer antes de decidir. Continue reunindo esses fatos, pensando e planejando até o momento em que decidir. Lembre-se de que você nunca terá a quantidade de informações que quer. Dados incompletos não são uma desculpa para não decidir. Você tomará a decisão possível, não a ideal.

Notas finais

O livro “How to get to the top” trouxe dicas de sucesso a partir de comportamentos simples, como as regras de etiqueta e a iniciativa para levar as próprias ideias aos executivos da empresa. Para o autor, sucesso não é só uma questão de talento ou sorte, mas de proatividade e prudência.

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